En la actualidad, la negociaci贸n internacional es un proceso cada vez m谩s com煤n entre las empresas. Al vivir en un mundo cada d铆a m谩s globalizado, el comercio de productos y servicios es mucho m谩s frecuente, por lo que har铆as bien en conocer la mejor forma para alcanzar acuerdos importantes.

Existen muchos aspectos y factores que entran en juego dentro de lo que es la negociaci贸n internacional. No s贸lo depender谩 de lo que tengas para ofrecer a otras compa帽铆as, sino tambi茅n de c贸mo te desenvuelvas durante el proceso negociador: qu茅 estrategias utilizas, si cumples con los pasos pertinentes y, sobre todo, de cu谩les sean tus objetivos y tu conocimiento sobre la contraparte.

En este post, te ense帽amos todo lo que debes saber sobre la negociaci贸n internacional: qu茅 es, sus diferencias con un proceso negociador nacional, las etapas que deben cumplirse y los tipos de negociaciones internacionales que existen. 隆Acomp谩帽anos!

驴Qu茅 es la negociaci贸n internacional?

La negociaci贸n internacional viene a ser la actividad comercial en la que las partes que intervienen en el proceso son de diferentes pa铆ses y el acuerdo se desenvuelve en mercados totalmente distintos. Al igual que el proceso de negociaci贸n regular, cada parte aspira a obtener beneficios con el acuerdo y la idea es que se pueda afianzar la relaci贸n tras el trato.

Un punto que debes saber sobre la negociaci贸n internacional (y la de cualquier tipo, en realidad) es que no es un proceso que comienza ni termina en el acto como tal. Es importante prepararse desde antes de la reuni贸n, realizando la investigaci贸n de datos e informaci贸n acerca de lo que se est谩 negociando y de la otra parte del proceso negociador.

Mientras m谩s informaci贸n logres obtener, m谩s preparado estar谩s en el proceso para una negociaci贸n exitosa. Se tomar谩n mejores decisiones y se partir谩 desde una posici贸n m谩s beneficiosa.

dos personas alcanzando un acuerdo
Fuente: Pexels 2021

Diferencias entre la negociaci贸n nacional y la internacional

Ahora bien, 驴existe alguna diferencia entre las negociaciones nacionales e internacionales? Totalmente, dado que las negociaciones internacionales suelen tener un grado mayor de complejidad, al cambiar los factores que intervienen dentro de ambos procesos.

Te explicamos en qu茅 se diferencian ambos tipos de negociaci贸n:

En el caso de la negociaci贸n internacional, los acuerdos se rigen por normativas y leyes comerciales, aduaneras o jur铆dicas diferentes, que var铆an por pa铆s. Incluso, este tipo de diferencias pueden condicionar o, incluso, impedir que se lleve a cabo el acuerdo entre ambas partes.

As铆 que te vendr铆a bien conocer sobre aspectos relacionados con el comercio internacional. Si lo que te interesa es incursionar en el mercado exterior, conocer acerca de estrategias de distribuci贸n internacional o sobre documentos financieros importantes en la exportaci贸n te vendr谩 de perlas.

2. Menor informaci贸n entre ambas partes

En una negociaci贸n internacional, al momento de realizar un acuerdo por primera vez, es m谩s complejo conseguir informaci贸n verificada sobre la otra parte.

El historial de la empresa, la reputaci贸n en el mercado, el volumen del negocio... Son aspectos m谩s complicados de averiguar si se trata de una empresa de otro pa铆s.

3. Mayor riesgo

Todo tipo de negociaci贸n conlleva un riesgo y cuando hablamos de una negociaci贸n internacional, la incertidumbre es a煤n mayor, pues este tipo de operaci贸n es vulnerable a cambios repentinos y sucesos imprevisibles que pueden cambiar la din谩mica del acuerdo.

Y, adem谩s, este tipo de riesgo financiero en el exterior suele ser m谩s dif铆cil de cubrir.

4. Diferencias culturales

Comunicarse es fundamental en las negociaciones. Por lo que, si dos partes quieren llegar a un acuerdo, teniendo dos tipos de culturas diferentes y estando acostumbradas a otro tipo de trato, las formas de comunicaci贸n (especialmente la no verbal) tendr谩n much铆sima importancia dentro de la operaci贸n.

Estos factores hacen m谩s compleja la negociaci贸n internacional que la nacional. Aunque compleja no quiere decir imposible, por lo que te ense帽aremos algunos tips y t茅cnicas para que puedas abordar este procedimiento.

Pasos para la negociaci贸n internacional

Seg煤n menciona la Unidad de Apoyo para el Aprendizaje de la Universidad Nacional Aut贸noma de M茅xico, en una negociaci贸n internacional se tienen que dar una serie de pasos para que el proceso tenga un desenlace exitoso. Cada una de estas etapas tienen que realizarse bajo condiciones determinadas y manejando un timing perfecto, para que la operaci贸n pueda llegar a buen puerto.

Los pasos de la negociaci贸n internacional son los siguientes:

1. Toma de contacto

La primera etapa de una negociaci贸n internacional es identificar y visualizar a la empresa con la que se pretende negociar. Y, por supuesto, reconocer a la persona (o personas) a la que se le va a extender la proposici贸n.

Una vez conseguida la entrevista para iniciar tu proceso negociador, es importante que revises que sea con alguien que tenga poder de decisi贸n dentro de esa compa帽铆a. Si se trata de un pa铆s desarrollado, probablemente bastar谩 con hablar con un departamento en espec铆fico pero, si es una organizaci贸n de una naci贸n emergente, contacta a los directivos principales o a los propietarios de la empresa.

2. Preparaci贸n

En este punto de la negociaci贸n internacional, hablamos netamente de lo que ser谩 la preparaci贸n. Como te mencionamos anteriormente, es fundamental que vayas preparado con informaci贸n de antemano con respecto al acuerdo a llegar y a todo lo relacionado con la empresa con la que negociar谩s.

Lo principal que debes determinar en esta etapa es el objetivo de lo que deseas alcanzar con la negociaci贸n internacional. Para saber, a ciencia cierta, cu谩l es la meta a alcanzar (o las metas que deseas conseguir), te puede servir el m茅todo GPT (Gustar, Pretender, Tener):

  • Objetivos G: los que nos gustar铆a alcanzar
  • Objetivos P: los que deber铆an conseguirse, en condiciones normales
  • Objetivos T: los que se deben obtener, obligatoriamente

Si ni siquiera se pueden conseguir los objetivos T, lo mejor que puedes hacer es retirarte de ese proceso de negociaci贸n internacional.

3. Encuentro

El primer encuentro entre ambas partes, cara a cara, ser谩 fundamental para garantizar un proceso negociador exitoso. Lo principal es que busques adoptar un comportamiento acorde, que te permita desarrollar un clima favorable durante la reuni贸n.

Recuerda que, en una negociaci贸n internacional, tu comportamiento ser谩 el reflejo de lo que ser谩 tu empresa. Por lo que tienes que tratar de brindar una informaci贸n positiva, con relaci贸n a tus productos y sobre ti mismo, adem谩s de conocer las necesidades de la otra parte y saber c贸mo solventarlas. Eso s铆, evita las preguntas inc贸modas o comentarios que pongan en un compromiso a la otra parte.

4. Propuesta

Reconoci茅ndose ambas partes, es momento de realizar la propuesta de inter茅s. En este punto, busca que tus proposiciones sean sencillas de comprender y que se puedan realizar de forma efectiva.

驴Quieres un consejo adicional para tu negociaci贸n internacional? Se suelen obtener mejores resultados cuando se plantean propuestas ambiciosas que si te fijaras objetivos m谩s modestos. As铆 que, para tus exportaciones considera realizar ofertas al alza y las importaciones a la baja.

Sin embargo, esta no es una regla general, pues cada proceso de negociaci贸n es diferente. Ten presente el pa铆s con el cual est谩s trabajando, la competencia que haya dentro de ese rubro como tal y el deseo de ambas partes por concretar el acuerdo.

5. Discusi贸n

Aqu铆 est谩 el punto 谩lgido de una negociaci贸n internacional y, no por nada, el que m谩s tiempo requiere. Este es el momento donde se intercambian posturas, se realizan objeciones y se consideran los alcances de los objetivos de ambas partes.

No veas las objeciones como algo malo, pues demuestran el inter茅s de las partes en continuar negociando y, en caso de que se resuelvan de forma favorable, habr谩 avanzado notoriamente el proceso negociador.

6. Cierre

Ya est谩s en la etapa final de la negociaci贸n internacional y se plantean dos vertientes: 驴se alcanzar谩 el acuerdo o se deber谩 abandonar todo el esfuerzo conjunto que se ha realizado?

Hay muchas negociaciones internacionales que culminan sin ning煤n acuerdo. En este caso, se deber谩 dejar abierta una posibilidad para el futuro, por si var铆an las condiciones en otro momento y se pueden generar acuerdos m谩s favorables.

Un proceso negociador que no alcanza los objetivos, no debe ser visto como algo negativo. Por lo que debes agradecer a la otra parte por el tiempo y prepararte para nuevas negociaciones en el futuro que puedan ser m谩s fruct铆feras.

dos personas leyendo documentos
Fuente: Pexels 2021

Tipos de negociaci贸n internacional

En un proceso de negociaci贸n internacional, existen varias maneras de afrontar un debate entre dos partes para conseguir llegar a un acuerdo. No todas las operaciones son iguales, por lo que siempre se tienen que manejar estilos diferentes para abordar una situaci贸n.

Algunos de los tipos de negociaci贸n internacional m谩s comunes son los siguientes:

  • Negociaci贸n confrontativa: una operaci贸n en la que se busque imponer una posici贸n por encima de otra. Aqu铆 siempre habr谩 un ganador y un perdedor, aunque este modelo no es muy com煤n dentro del marco internacional, donde se apuesta m谩s por beneficios para ambas partes.
  • Negociaci贸n subordinada: aqu铆 est谩n supeditados los intereses de una parte hacia la otra.
  • Negociaci贸n mediante la inacci贸n: en este punto, no se negocia. Se ve cuando hay un punto insalvable, por lo que s贸lo se puede aplazar la negociaci贸n o apartarse de la misma.
  • Negociaci贸n colaborativa: donde siempre se busca llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes por igual (el famoso modelo ganar-ganar). Suele ser la operaci贸n a la que aspira todo el mundo.
  • Negociaci贸n razonada: se buscan solucionar aspectos de fondo m谩s que, simplemente, obtener concesiones de la otra parte.

Modelos de negociaci贸n internacional

Dentro del marco del mercado internacional, se concretan numerosos acuerdos entre distintas compa帽铆as del mundo. Algunos son proyectos simples, otros requieren de una log铆stica mayor.

驴Quieres conocer algunas de las operaciones que involucran una negociaci贸n internacional?:

  • Compra-venta internacional de productos y/o servicios.
  • Acuerdos mediante agentes neutrales o intermediarios, lo que ayuda a que se cumplan y faciliten los acuerdos entre ambas partes.
  • Alianzas estrat茅gicas, donde dos o m谩s empresas deciden establecer una fusi贸n o sinergia para que una de ellas (o ambas o todas las partes) puedan incursionar en otras clases de mercados.

La negociaci贸n internacional es cada vez m谩s com煤n y frecuente, gracias al avance de la tecnolog铆a y la disposici贸n y crecimiento de las empresas por incursionar dentro del mercado global. Por este motivo, es importante que seas consciente de qu茅 elementos debes manejar al respecto de este tipo de operaciones.

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