Seg√ļn la Secretar√≠a de Econom√≠a de M√©xico, uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercializaci√≥n, la cual, puede ser a trav√©s de un intermediario o de manera directa. Por lo tanto, la pregunta obligada para los exportadores es: ¬ŅQu√© conviene m√°s? ¬ŅLas exportaciones indirectas o directas?

Si actualmente también te encuentras en este dilema sobre si llevar a cabo una exportación directa o indirecta, en este artículo te vamos a ayudar a despejar todas tus dudas para que, al final, decidas lo más conveniente para tu empresa y productos.

En primera instancia, es importante conocer las diferencias entre las formas de exportaci√≥n y comprender los conceptos de exportaci√≥n directa e indirecta, as√≠ como sus condiciones y formas de operaci√≥n. Contin√ļa leyendo para conocer m√°s acerca del tema.

¬ŅQu√© es la exportaci√≥n indirecta?

Las exportaciones indirectas son aquellas que realizan sus operaciones a trav√©s de la contrataci√≥n de servicios de alg√ļn intermediario internacional. Dicho intermediario se encarga de gestionar las diferentes fases de la operaci√≥n de comercio exterior y revende el producto de los exportadores a otras empresas internacionales.

¬ŅQui√©nes son los intermediarios internacionales?

Un intermediario o agente comercial internacional es una persona física o jurídica que puede intervenir en las operaciones de comercio internacional por cuenta de otros fabricantes, productores, mayoristas o distribuidores. Dentro del mundo de las exportaciones son conocidos como representantes o brokers.

En una exportaci√≥n indirecta, el agente comercial es capaz de representar los intereses de la empresa exportadora en mercados de diferentes pa√≠ses a trav√©s del desempe√Īo de funciones comerciales.

Las actividades que realiza un agente comercial internacional en las exportaciones indirectas pueden ser las siguientes:

  • Selecci√≥n del canal de distribuci√≥n, almacenamiento y distribuci√≥n f√≠sica
  • Promoci√≥n de los productos exportados
  • Servicios post venta

Es importante recalcar que el intermediario internacional solo se hace cargo de la promoci√≥n y comercializaci√≥n de los productos exportados. Si ocurre alg√ļn inconveniente o la mercanc√≠a est√° en riesgo, estas situaciones deben ser atendidas y solucionadas por el vendedor (exportador).

Entre otro tipo de intermediario en las exportaciones indirectas también se encuentran las llamadas trading companies, las cuales, realizan operaciones tanto de importación como exportación en mercados de difícil acceso o que conllevan riesgos muy elevados para que el exportador las realice por sí mismo.

Estas compa√Ī√≠as funcionan como agentes de compra y una de sus mayores competencias es contar con filiales de compras en mercados desarrollados. Sin embargo, esta opci√≥n es √ļnicamente recomendable si deseas que tus productos logren comercializarse en mercados muy dif√≠ciles o debes hacer exportaciones de muy grandes vol√ļmenes.

Ventajas y desventajas de la exportación indirecta

Una de las ventajas de la exportación indirecta es poder contar con un experto que conozca las mejores formas para comercializar un producto. Además, de contar con relaciones comerciales fuertes en diferentes zonas geográficas y conocimiento de los mejores proveedores de almacenes y transportes.

Las caracter√≠sticas de la exportaci√≥n indirecta suponen grandes beneficios sobre todo para aquellas peque√Īas y medianas empresas que est√°n en busca de la internacionalizaci√≥n de sus productos. Esto, debido a que los riesgos son muy escasos para la empresa exportadora y no requiere de una inversi√≥n muy costosa de su parte.

De forma m√°s directa, las ventajas de las exportaciones indirectas mediante un broker pueden ser:

  • Reducci√≥n de costos
  • Diversificaci√≥n de riesgos
  • Informaci√≥n del mercado

Sin embargo, como cualquier contrataci√≥n de alg√ļn servicio, existe un lado negativo o complejo. En este caso, las desventajas de la exportaci√≥n indirecta es, en primer lugar, no poder cobrar un pedido, pues la √ļnica inversi√≥n es la mercanc√≠a enviada. Adem√°s, este tipo de m√©todo le da un control relativamente bajo al exportador sobre sus operaciones y las estrategias de comercializaci√≥n de su producto.

Por ejemplo, si el broker realiza una estrategia de marketing sobre tu producto exportado en otro pa√≠s, √©l podr√≠a decidir no darte control sobre el mensaje, las creatividades y/o los canales usados para dar promoci√≥n. Esto, tambi√©n te excluye de poder recibir alg√ļn tipo de an√°lisis de informaci√≥n de los mercados en donde se desarrollan dichas operaciones. Por lo tanto, no podr√≠as beneficiarte de esos datos para comercializar tu producto por cuenta propia.