En nuestra última publicación 'Cómo Exportar a Estados Unidos (Parte I)', abordamos la gran oportunidad que existe para las empresas mexicanas de vender al mayor mercado del mundo y los pasos iniciales que hay que seguir para poder aprovecharla. Habiendo detallado todo lo que se refiere a la documentación necesaria, hoy en este segundo artículo cubrimos un segundo aspecto crítico: cómo encontrar a tus clientes.

Paso 3: Encontrar clientes en Estados Unidos

Ingresar al mercado norteamericano puede resultar todo un reto para las empresas mexicanas, más aún si no cuentan con la información ni los contactos necesarios. Esta sección aborda los canales que tienen a disposición  los exportadores mexicanos para ampliar su red, con la finalidad de conseguir un mayor número de compradores. Las posibles fuentes son:

1. Ferias internacionales. Todos los sectores industriales organizan frecuentemente ferias dedicadas a entablar nuevas relaciones comerciales y para muchos exportadores, esta ha sido la forma más efectiva de concentrar esfuerzos comerciales en un sólo lugar. Incluso durante la pandemia, muchos sectores han continuado organizando eventos en formato virtual, así que recomendamos contactar al área de Comercio Exterior de la Secretaría de Economía (ex-ProMéxico) o al COMCE para conocer las fechas de las próximas reuniones.

2. Marketplaces digitales. Un marketplace es un sitio web que permite tanto a vendedores como a compradores relacionarse entre sí para efectuar una transacción comercial. Existen muchos portales (generalmente enfocados en diferentes industrias) a través de los cuales se puede encontrar clientes online.

3. Venta directa. Este formato es el más sencillo y consiste en buscar y contactar individualmente a potenciales compradores a través de plataformas como LinkedIn. Los filtros de herramientas como el Sales Navigator pueden resultar muy útiles en este proceso.

4. Directorios de importadores. Muchas veces los organismos públicos y otras entidades que promueven el comercio exterior mantienen listas ordenadas de empresas exportadoras e importadoras en cada sector. Un ejemplo es la lista que gestiona AmCham, aunque hay varias que puedes usar para identificar nuevos clientes.

5. Alianzas y relaciones comerciales. Otra buena opción es la de establecer relaciones con socios locales que puedan ayudarte a crear relaciones y vender tu producto. Estos pueden ser intermediarios como brokers o distribuidores,  o empresas que sirvan a tus mismo cliente objetivo con productos complementarios o no-competitivos.

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Paso 4: Negociar y definir términos

Una vez avanzados los contactos con los potenciales clientes, será momento de negociar los términos y condiciones de la venta. Por tratarse de una transacción internacional existen muchas particularidades a tener en cuenta. Generalmente se definen de forma simultánea en una negociación, aunque a continuación las listamos de forma secuencial:

1. Incoterms. Son reglas estandarizadas que definen en qué momento se completa el traspaso de propiedad de los bienes del vendedor al comprador y quién se hará responsable de cada uno de los costos de la transacción. Puedes encontrar el detalle completo de los distintos tipos de acuerdos visitando al sitio de la ICC.

2. Precio de venta. Teniendo en cuenta los Incoterms definidos en el punto 1 (y por ende los costos que te toque cubrir) deberás negociar un precio de venta para tu producto. Es importante conocer el detalle de cada Incoterm: el mismo producto vendido en formato DAP llevará un precio más alto que en formato EXW ya que el segundo caso no incluye el pago del costo de transporte. En casi todos los casos, las transacciones internacionales tienen sus precios de venta denominados en dólares norteamericanos.

3. Medio de pago. Existen varias formas de pago en comercio exterior, aunque las más comunes son las transferencias bancarias o por cable. Para recibir transferencias necesitarás una cuenta denominada en dólares; Mundi puede ayudarte en este aspecto, abriendo de forma simple cuentas locales en +100 países y +65 monedas.

4. Plazo de pago. Si bien algunos importadores estarán dispuestos a pagar sus compras de forma anticipada, la gran mayoría requieren algún tipo de plazo de pago para pagar sus facturas, o al menos una buena parte de ellas. Esto les permite operar con más liquidez en sus cadenas productivas, y es una condición sin la cual es muy difícil ganar clientes en sectores competidos. Los formatos más comunes en que esto sucede son las ventas "a plazo" o "a cuenta abierta" (en las cuales el comprador paga 30, 60 o 90 días después de la entrega de los bienes) o las ventas "en consignación" (en las cuales el comprador paga una vez que consigue vender los bienes al cliente final).

Todo esto quiere decir que si bien exportar puede ser muy beneficioso, para cerrar deals la empresa exportadora deberá invertir flujo propio en capital de trabajo hasta conseguir cobrar por sus ventas, a la vez que se expone al riesgo de impago por parte del cliente en el exterior. En muchos casos esto representa una traba prohibitiba para potenciales exportadores, pero afortunadamente existen muchas herramientas que pueden resolver el problema. En orden de menor a mayor completitud:

  • Cobranza documentaria. Es un arreglo en el cual el banco del exportador se encarga de llevar adelante la cobranza con el banco del importador a partir de la fecha pautada de pago. El pago no está asegurado, pero el banco será quien se haga cargo de llevar adelante ese proceso.
  • Carta de crédito. Es un arreglo en el cual un banco emite en nombre del importador una carta que garantiza el pago de la factura al exportador en los términos preacordados. Es un instrumento muy común en situaciones de riesgo más alto o con nuevas relaciones comerciales, pero sigue sin resolver el problema de liquidez para el exportador.
  • Factoraje de exportación. Es un producto de pago y financiamiento completo, que combina el adelanto de capital de trabajo para la exportación, la protección del crédito, la contabilidad de las cuentas extranjeras de saldos por cobrar y los servicios de cobranza. Al usar este producto, el factor adelanta al exportador la mayoría del valor de la factura por cobrar y se hace cargo de la gestión de cobro, simplificando la operación para el exportador y permitiéndole enfocarse en su negocio.

En Mundi ofrecemos líneas de factoraje de exportación para potenciar a las empresas a vender más alrededor del mundo. Creemos que ofreciendo el financiamiento necesario y simplificando la operación de cobranza, podemos ayudar a quienes producen a impulsar su negocio. Si exportas a Estados Unidos o estás contemplando hacerlo, contáctanos en nuestro site para saber más acerca de cómo podemos trabajar juntos!

Si encontraste interesante este artículo, te invitamos a revisar también las otras piezas de esta serie publicadas en nuestro blog: Cómo Exportar a Estados Unidos (Partes I y III). En Mundi contamos con que cada vez más empresas mexicanas puedan dar el salto hacia la exportación - nosotros estamos aquí para apoyarlas.


Acerca de Mundi:

Creemos que el comercio internacional es bueno para el mundo. Y que todas las empresas deben tener acceso a más mercados, sin importar donde estén.

Por eso trabajamos todos los días para ayudar a las empresas a comerciar más de México al mundo, creando las herramientas que necesitan para participar activamente en la cadena de producción global.

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Referencias: